Muy interesante el post de Ernesto García en Business Opportunities En Español sobre el Plan de Ventas, su importancia y la ausencia generalizada del mismo en las pequeñas empresas.
Yo mismo me he visto representado en algunos de los resultados de su estudio, y estoy de acuerdo con la mayoría de los mismos; ahora bien, creo que hay que tener en cuenta:
Yo mismo me he visto representado en algunos de los resultados de su estudio, y estoy de acuerdo con la mayoría de los mismos; ahora bien, creo que hay que tener en cuenta:
- En la mayoría de microempresas no hay personal especializado en materias de marketing y ventas, lo que hay son comerciales. Se tiende a tirar entonces de la experiencia propia y del sentido común. ¿Quién tiene tiempo para diseñar y formalizar plan y política de ventas, política de precios, de condiciones de pago, de calidad y de cumplimiento de plazos de entrega, política de comunicación y política de fidelización de clientes? Más que políticas concretas y formalizadas, lo que suele haber son directrices.
- Tampoco el pequeño empresario suele ser muy proclive a gastar en consultorías, informes, etc. Normalmente suele tener presente que es él el que más sabe de su empresa (eso sí) y que no hace falta que venga nadie a enseñarle cómo vender su producto (error, si ese alguien está cualificado, claro). Eso por no hablar del coste.
- En lo que se refiere a la externalización de la orientación comercial, lo veo difícil debido a la misma causa que el punto anterior: en un área tan delicada para la empresa como la comercial, el empresario temerá una posible pérdida de control.
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